SaaS CRM в России: даешь инвестиции!

Суровая экономическая обстановка и экономический спад во всем мире, как ожидается, ускорят приход программного обеспечения как услуги (SaaS).

Согласно прогнозам аналитиков, SaaS-системы будут доминировать к 2020 году По оценкам Gartner, уже к 2012 году около 50% приложений, используемых агентами по сбыту (field sales applications), будут относиться к SaaS-категории. Доля СRM-систем в общем объеме будет занимать около 25%. При этом, по словам вице-президента Gartner Эда Томпсона (Ed Thompson), для руководителей компаний инструментарий CRM будет и впредь оставаться в числе приоритетных, поскольку работа с клиентом, развитие взаимоотношений с ним для любого бизнеса являются основным источником получения прибыли. Этот тезис еще раз нашел подтверждение в результате опроса более полутора тысяч ИТ-директоров по всему миру. А среди европейских респондентов CRM-системы поставлены на пятое место в общем списке приоритетов на нынешний год.

По подсчетам Gartner, в 2008 году объем всего мирового CRM-рынка достиг $9 млрд., а в нынешнем году увеличится на 7%, примерно до $10 млрд.

Компания Microsoft тоже видит перспективу роста для SaaS в секторе SMB..

"В 2009 году компании малого и среднего бизнеса всерьез начнут применять SaaS-модель распространения ПО" - отмечается в исследовании Microsoft. 86% из 600 опрошенных SMB-компаний в США, Великобритании, Канаде, Франции и Бразилии планируют обратиться к SaaS до конца этого года.

Именно рынок SMB и является сейчас наиболее перспективным! Дело в том, что SaaS позволяет получить небольшим компаниям доступ к технологиям и продуктам, которые до недавнего времени были доступны лишь крупным заказчикам.

И еще, по оценкам CNews Analytics, российский рынок CRM традиционно подвержен тем же факторам влияния, что и западный. Только основные вехи его развития наблюдаются у нас с некоторой отсрочкой.

Значит, нам туда дорога.

1. Денег меньше не стало

Кризис - это когда всем не хватает денег. А куда же они делись? Mожет, сгорели? - Так нет, денег меньше не стало. Меньше стало доверия, гарантий. Деньги могли подешеветь, но они остались. Первичное желание сохранить деньги от потерь сменяется желанием заставить деньги работать.

2. Деньги должны работать на перспективу

Настоящие инвесторы всегда знали, что кризис - это время для работы. В кризис происходит масса перемен, и чем крупнее кризис, тем крупнее перемены, тем большие возможности открываются для думающих, активных людей и свободных денег.

3. SaaS как перспектива

В принципе, перспектива может быть в любом деле, если его хорошо знаешь, и чувствуешь, что именно может быть востребовано потребителями.

Поговорим о нашем деле, Интернет, SaaS и CRM. Ничего нового здесь нет, про Интернет всем понятно, а SaaS (Software as a Sevice) - программное обеспечение как услуга или просто "программное обеспечение в аренду". Аренда существовала всегда, но в последнее время эта сфера растет с огромной скоростью. Отказ от приобретения вещей - вполне разумная позиция, если вещь вам нужна только иногда, если у вас нет времени, опыта или желания содержать ее в порядке. В таком случае, лучше, чтобы этим занимались профессионалы, а вы получили готовую, исправную, качественную вещь ровно на то время, которое вы будете ей пользоваться, и платить вы готовы именно за время пользования, а не за саму вещь.

Собственно, с программным обеспечением - то же самое. Если вы, например, продаете одежду, вам нужно вести учет продаж и привлекать новых клиентов, разве правильно отрывать время от вашего основного бизнеса, чтобы начать изучать рынок программ, разбираться какой сервер вам нужен, как защищать, сохранять данные, как часто, на какие носители, что делать если ваш системный администратор, котором утоже нужно платить, заболел?

SaaS системы - это именно то, что позволяет вести учет ваших продаж и развивать ваши каналы сбыта без того, чтобы изучать компьютерную грамотность.

Еще немного цифр: все ведущие аналитики прогнозируют взрывообразный рост мирового рынка SaaS. Объем мирового рынка SaaS-продуктов, по прогнозам аналитиков Gartner, к концу 2011 года достигнет $19,3 млрд., а IDC предполагает, что в ближайшие годы рост затрат на SaaS будет в 4 раза превышать рост затрат на приобретение прикладного программного обеспечения в целом. Можно предсказать, что и российский рынок SaaS ожидает бурный рост в самое ближайшее время.

Ну и самая вкусная новость: компания SalesForce, лидер Американского рынка SaaS по итогам 2008 года, заработала $1 миллиард. Миллиард долларов - разве это не повод для инвестиций? Именно поэтому большинство компаний-разработчиков рассматривает возможность запустить стартовые SaaS версии своих продуктов.

4. Емкость Российского рынка

К сожалению, никаких серьезных данных по рынку SaaS в России нет. На первой конференции SaaS в России в апреле 2009 года было представлено около десятка SaaS-провайдеров, представляющих российские и иностранные системы. Т.е. рынок находится в зачаточном состоянии, а значит, есть место стартапам и новичкам. Раз мы не имеем данных по текущему состоянию рынка, попробуем посчитать с другого конца.

По статистике, из всех систем управления CRM системы занимают 25%. Итого, аудитория в России, для которой можно работать, и от которой можно ожидать адекватной оплаты, составляет 250 тысяч организаций. Здесь надо понимать, что Интернет позволяет предоставлять SaaS услуги по всему миру (конечно при наличии локализованных языковых версий) и, соответственно, рынок может быть максимально увеличен. Но, не заглядывая слишком далеко, мы явно можем, кроме рынка России, поработать с рынком СНГ, а так же некоторых государств Европы, где все еще помнят русский язык.

5. Сколько нужно нам?

Очень важный вопрос - какой должен быть доход, чтобы это было интересно? Не тратя понапрасну инвесторское время, ставим красивую цель - 1 миллион долларов в месяц. Как его можно получить? Если взять минимальную стоимость абонентской платы в месяц, равной $20 на одну организацию, то получаем такую формулу: $1 000 000 / $20 = 50 000 клиентов. Много. Но, если посмотреть на предыдущие расчеты, мы видим, что рынок, нуждающихся в CRM составляет 250 000 компаний. Таким образом, чтобы получить $1 000 000, нужно захватить 20% рынка CRM.

Многовато, трудновато, но мы же брали минимальную стоимость абонентской платы. В реальности средняя абонентская плата будет выше (часть компаний будет на более высоких тарифах, и будет пользоваться дополнительными платными сопутствующими услугами) и, соответственно, для достижения нашей цели потребуется меньшее число клиентов и, соответственно, меньшую долю рынка нужно будет занимать.

Если же дополнительно рассматривать рынок СНГ (а его грех не рассматривать), то процент захвата рынка приближается к 10%, а то и к 5%, что выглядит уже вполне реально. К тому же, есть вдохновляющий пример: компания SalesForce анонсирует наличие 52 000 клиентов, причем на гораздо более высоких тарифах (99$ за одного пользователя в месяц, а в организации, конечно же, не один пользователь).

6. Расходы и риски

Постоянные расходы:

• зарплата сотрудникам
• аренда помещения
• налоги
• аренда каналов связи и интернет
• расходы на рекламу

Разовые расходы:

• покупка компьютерного оборудования и ПО
• мебель для офиса.

Конечно, что с повышением числа клиентов, будут повышаться и расходы: повышение серверной мощности, создание или аренда нескольких датацентров по регионам, вложения в локализацию, повышение мер по защите системы и данных от внешних атак и перегрузок, усиление юридической поддержки.

Риски:

• российское законодательство
• доступность бесплатных или контрафактных локальных CRM-систем
• боязнь размещения коммерческой информации на чужом web-сервере
• потеря скорости и времени по различным причинам

7. Конкуренты. Конференция SaaS в России.

Как уже говорилось, рынок SaaS в России находится в зачаточном состоянии. Это не значит, что он долго будет оставаться таким. Уже сейчас здесь присутствуют крупные игроки с локализованными русскоязычными версиями своих продуктов SalesForce и Microsoft, а так же ряд российских компаний, в основном с системами для управления проектами и работы в распределенных группах.

Предполагаю, что крупные иностранные игроки, несмотря на заявления о перспективности рынка SMB (малый и средний рынок), все же не будут доступны нашему SMB в связи с высокой стоимостью арендной платы за одного пользователя в месяц. На российском рынке огромное количество небольших CRM систем для локальной установки, которые можно получить бесплатно или приобрести по ценам не намного большим, чем месячная стоимость аренды на одного пользователя в крупных SaaS системах.

По моим предположениям, в ближайшие годы клиенты SMB будут приростать там, где стоимость абонентской платы будет сравнима с ежемесячными оплатами мобильной связи (или около того), и предлагаемые системы не будут перегружены огромным количеством настроек и функционалом на все случаи жизни.

Вот здесь и есть поле для деятельности российских компаний.

8. Да здравствуют Бизнес-Ангелы

Кто они такие? В чем суть их бизнеса? Что интересно Бизнес Ангелам, что интересно Стартапу?

Бизнес-ангелы - это физические и юридические лица, инвестирующие часть собственных средств в инновационные компании самых ранних стадий развития - "посевной" (seed) и "начальной" (start-up).

Бизнес-ангелы - это первые профессиональные инвесторы, вкладывающие средства в инновационные компании.

За ними, как правило, следуют венчурные, а затем - прямые инвестиции. Объем инвестиций в одну компанию составляет от нескольких десятков тысяч до миллионов долларов.

Бизнес-ангелы используют принципиально новый, венчурный механизм инвестирования, в соответствии с которым финансирование предоставляется на длительный срок (3-7 лет) без залогов и гарантий, за долю (пакет акций) в компании. Снижение рисков таких вложений обеспечивается за счет инвестирования одновременно в несколько компаний, тщательной проверки и отбора проектов (так называемая процедура due diligence), участия в управлении бизнесом. Успех инвестирования во многом достигается за счет формирования благоприятных деловых и дружеских отношений между инвесторами, изобретателями и менеджерами компании, их совместной работы единой командой. Бизнес-ангелы вносят в компании не только деньги, но также опыт, знания, деловые связи.

Цель вложений бизнес-ангелов - рост стоимости проинвестированных ими компаний за счет разработки и продвижения на рынок высокотехнологичных продуктов. Основной доход - на "выходе", через продажу своей доли (пакета акций) за стоимость, значительно превышающую первоначальные вложения. Продажа может быть осуществлена на фондовом рынке, стратегическому инвестору, самим основателям компании.

Несмотря на высокие риски, инвестирование бизнес-ангелов является одним из самых высокодоходных видов бизнеса, способным принести инвестору не менее 70% годовых.

А что нужно Стартапу? - Чтобы ему не мешали работать, чтобы его не отвлекали текущие административные и финансовые проблемы. И желательно, чтобы инвестор не сильно вмешивался в профессиональную деятельность разработчиков, дабы не убить инициативу тех, кто задумал проект и вложил в него душу.

Вот здесь от соединения личной инициативы и достаточного количества средств и может получиться синергетический эффект, который выразится в создании продукта востребованного рынком и возврате инвестиций с существенным приростом.