Воронка продаж - инструмент для малого и среднего бизнеса

Воронка продаж - это инструмент, с помощью которого Вы можете увидеть на сколько эфективно работают Ваши менеджеры на любом этапе. Воронку продаж можно разбить на 3 основные этапы: звонки, встречи, договора. Идеально, когда количество совещенныз звонков райно количеству заключенных сделок.

Суть заключается в том, что на каждом этапе есть клиенты, которые могут совершить покупку именно у Вас. Задача менеджера состоит, чтобы каждый раз не давать клиенту уйти, а переводить его на следующий этап. Чем шире будет воронка, тем эффективнее работает менеджер

Для работы с клиентами компании пользуются online CRM системами, которые позволяют получать отчеты по различным параметра и за различные перриоды.

Система управления взаимодействием с клиентами, или CRM – это стратегия управления процессами клиенто-ориентированных компаний и организаций, которая направлена улучшение взаимоотношений с клиентами за счет эффективного метода сбора и учета информации.

Основные принципы работы: Наличие единой базы данных клиентов - Вы или Ваши сотрудники в любой момент могут получить к ней доступ. Использвание всех возможных инструментов для эффективного ведение бизнеса, отслеживание всех контактов с клиентами и контрагентами: сбор информации о прошедших встречах, звонках, почтовых рассылках и т.д. Статистическая и аналитическая информация – например, учет и планирование плана продаж компании, прогнозируемые прибыли и убытки.

Этот принципы означают, что как бы менеджер организации не контактировал с клиентом компании, ему в любой момент времени может быть предоставлена вся необходимая информация о взаимоотношениях с клиентом.

Существуют несколько типов классификации CRM-программ

Классификация по функциональным возможностям

• Управление продажами (SFA - Sales Force Automation) - построение различных отчетов, в том числе и воронок продаж
• Управление маркетингом
• Управление сервисом и Call-центры (системы по обработке жалоб от абонентов, фиксация и дальнейшая работа с обращениями клиентов)

Классификация по уровням обработки информации.

• Оперативный - регистрация и оперативный доступ к первичной информации по событиям, компаниям, проектам, контактам, документам и т. д.
• Аналитический - отчетность по первичным данным и, самое главное, - более глубокий анализ информации в различных разрезах (воронка продаж, анализ результатов маркетинговых мероприятий, анализ эффективности продаж в разрезе продуктов, сегментов клиентов, регионов и т. п.)
• Коллаборационный (англ. collaboration - сотрудничество; совместные, согласованные действия) - уровень организации тесного взаимодействия с конечными потребителями, клиентами, вплоть до влияния клиента на внутренние процессы компании (опросы, для изменения качеств продукта или порядка обслуживания, web-страницы для отслеживания клиентами состояния заказа, уведомление по SMS о проведённых транзакциях по банковскому счету, возможность для клиента самостоятельно скомплектовать и заказать в online, к примеру, автомобиль или компьютер из доступных блоков и опций и др.)

До 2000 года online сервисы для ведения бизнеса не предоставляли такой широкий набор инструментов, как сегодня. Тогда программы предлагали Вам только функции ежедневника с расширенными функциями. Сегодня же системы управления взаимоотношениями с клиентами значительно улучшили предоставляемый функционал. Вы можете строить различные отчеты и воронки продаж, состоящие из сложных цепочек, которые включают в себя: холодные звонки, рассылки, маркетинговые мероприятия, выезд в казазчику, показ презентаций, отправка коммерческих предложений, демонстрация работы системы, подписаняя договоров на продажу, подписания договора на техническую поддержку, повторная продажа и т.д.

На каждом этапе воронки продаж могут быть свои подводные камни. Задача менеджера преодолевать эти сложности и получить максимальный результат. В большинтсве компаний по итогу квартала выдаются премии, которые основываются на воронках продаж, построенных в CRM системах.