Прямые продажи

Прямые продажи (en. - Direct selling) - это продажи товаров и услуг непосредственно конечному потребителю

Виды и направления прямых продаж

метафора - охота.

• торговля вразнос;
• продажа на выставках и других бизнес - и светских мероприятиях;
• личные продажи в ходе деловых переговоров

метафора - рыбалка.

• торговля через принадлежащие производителю магазины;
• через торговые автоматы;
• посылочная торговля (заказ по каталогам - по почте, по телефону или из интернета)

Преимущества и недостатки

Выставка-продажа

Преимущества

• Короткий срок уменьшает время клиента на размышление
• Большой ассортимент

Недостатки

• Трудность привлечения клиентов или чрезмерно высокая стоимость аренды

Торговля вразнос

Преимущества

• Можно охватить большой круг клиентов
• Низкая стоимость контакта (зачастую платится только процент от продаж)
• Контакт в удобное время

Недостатки

• Как следствие высокой текучести кадров можно завести клиента в тупик
• Ассортимент ограничен физическими возможностями одного-двух человек
• Приходится использовать агрессивную стратегию продаж

Сетевой маркетинг

Смысл системы в том, что одни участники набирают других за процент от их продаж (но при этом сами должны проявлять активность). Не стоит путать с понятием "пирамиды", где платится вступительный взнос за товар по завышенной цене, разница в стоимости которого распределяется по цепочке.

Гарвардская система

Состоит в том, что

• 25 % от стоимости остаётся продавцу
• 40 % остаётся производителю
• 10 % отдаётся на функционирование склада и подобные издержки
• 21 % делится между продавцом и пригласившими, причём для пригласивших является "товарным бонусом"
• 4 % Достаётся пригласившему в денежном выражении

Американская система

Представляет собой линейно-функциональную структуру, где на линейных позициях находятся подразделения компании, а на функциональных

1. зональные менеджеры
2. координаторы, регулирующие работу продавцов
3. сами продавцы

Система основана на недельных заказах (первый льготный можно сделать с четвёртого на пятый день) и четырёхнедельных циклах.

Продавцом может быть любой сотрудник, то есть участвовать в двух местах. В России не прижилась, так как

• Склад или координатор получает скидку от количества одного товара, а продавец от суммы заказа, причём в некоторых сучаях скидка продавца может быть больше скидки координатора
• Приходится мотивировать продавца сроком исполнения заказа от суммы покупки (базовый-неделя, льготный- в среднем 36 часов), что не устраивает покупателя (так как система базирована на понедельной оплате, принятой в США) и создаёт лишние проблемы новичкам (так как второй льготный заказ можно сделать без оплаты первого и нет ограничения по сумме
• Заказ готов фактически за срок исполнения льготного (не дополняется даже если не было товара, а он пришёл) и непонятно где хранится оставшееся время.
• Последнюю неделю склад фактически простаивает

Деятели продаж

Профессия людей, занимающихся прямыми продажами, может называться:

• Менеджер по продажам
• Менеджер по работе с клиентами
• Менеджер по обслуживанию клиентов
• Менеджер по привлечению клиентов
• Торговый представитель
• Консультант
• Торговый агент

В случаях частных направлений деятельности менеджеров:

• Рекламный агент
• Коммивояжер
• Менеджер по продажам строительных материалов
• И т.п.

Этапы прямой продажи

Классическая схема осуществления прямой продажи включает следующие шаги:

• Сбор информации о потенциальном клиенте
• Первый контакт
• Выявление потребностей клиента в ходе переговоров
• Донесение сути предложения
• Отработка возражений
• Получение согласия потенциального клиента
• Завершение сделки
• Выход с переводом клиента в статус постоянного, в случае если этого позволяет добиться контекст (предлагаемый товар, услуга, потребности клиента и т. п.)