Увеличение продаж - волшебная формула

Для многих компаний процесс увеличения продаж представляется чем-то крайне загадочным и непонятным. То есть вроде бы, на первый взгляд, очевидно, что если сделать кучу разных действий - разместить рекламу в целевых СМИ, обучить "продажников" нормально обрабатывать клиентов, качественно их обслуживать и т.д., - то продажи повысятся. Однако у большинства руководителей компаний все это находится не более чем на уровне внутренних ощущений.

При этом на удивление мало бизнесменов знает, что эффективность продаж можно "посчитать" и для этого достаточно школьных знаний. Все описывается определенными формулами и результатами "в среднем" - в среднем из 100 звонков 3-4 окажутся удачными, по 500 рекламным объявлениям обратятся в среднем около 30 человек на каждое, из 10 купивших клиентов, если им предложить, трое купят что-нибудь еще и так далее. Однако есть одна формула, которая сразу ставит все на свои места. Она позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь.

Чтобы лучше понять "волшебную формулу продаж", давайте ее выведем последовательно:

Объем продаж = количество клиентов * средняя стоимось сделки
В свою очередь количество клиентов = Клт * kоэф
Где Клт - Число потенциальных (обратившихся) клиентов
kоэф - коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных)
Средняя стоимость сделки = $ * Q
Где $ - цена средней покупки
Q - количество транзакций (покупок клиента за период)
Итого получаем:
Объем продаж = Клт * kоэф * $ * Q

Теперь процесс повышения продаж представляет собой не более чем работу над повышением каждого из этих коэффициентов.

Естественно работать нужно над всеми из них, но Вы должны понимать, что, например, увеличение числа Клт (Число потенциальных клиентов), которое делается, в основном, за счет рекламных ходов, это наиболее дорогой из всех путей. Поскольку по статистике продать что-то текущему клиенту стоит в 7 раз дешевле, чем привлечь нового. А повышение, например, коэффициента конверсии с 3% до 4% приведет в итоге к увеличению общего объема продаж более чем на 30%.

Чтобы лучше понять, как это происходит, давайте рассмотрим пример:
Допустим, вы торгуете мобильными телефонами через интернет. За день к вам в магазин заходят и интересуются телефонами 100 человек. Из них 3% покупает. Средняя стоимость покупаемого телефона 5000 рублей. Покупает его человек 1 раз.

Получается:
Клт = 100,
kоэф = 3%,
$ = 5000 рублей,
Q = 1

Итого объем продаж за день = Клт * kоэф * $ * Q = 15 000

Теперь представим себе, что проработав систему превращения потенциальных клиентов в реальных, вы добились увеличения kоэф до 4%.

Теперь объем продаж за день = Клт * kоэф * $ * Q = 20 000.

То есть увеличив данный коэффициент всего на 1% вы добились увеличения объема продаж на целых 33%!

Поэтому прежде чем вкладывать кучу денег в сомнительную рекламу, подумайте, а может быть Вам будет гораздо более выгодно поработать над другими коэффициентами?

Коэффициент конверсии - kоэф - (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных) можно назвать также коэффициентом лояльности.

Как увеличить продажи и лояльность с помощью CRM?

CRM зарекомендовал себя как эффективный инструмент управления. Однако, большое число отечественных компаний, все еще не имеет полного представления о назначении этой технологии и ее возможностях. А ведь CRM - это не только программный продукт, как считает большинство, а прежде всего стратегия взаимоотношений с клиентом.

По данным опроса РБК относительно опыта использования CRM в компаниях 7% респондентов отмечают, что благодаря внедрению системы CRM увеличилась прибыль компании, возросла ее инвестиционная привлекательность, а также стало в общем легче управлять компанией. Такой невысокий показатель связан с тем, что по данным этого же опроса 60,5% не знают, что такое CRM-система.

Эффективность CRM-системы

Как показывают аналитические данные, компании, использующие CRM-системы, могут добиться действительно значимых результатов. Среди их достижений, например:

• снижение операционных и управленческих затрат на 15-20%;
• экономия оборотных средств - от 3 до 5%;
• сокращение цикла реализации продукции на 25-30%;
• снижение коммерческих затрат на 30-35%;
• уменьшение дебиторской задолженности на 10-15%.

On-CRM.ru - онлайн CRM система учета клиентов и контроля продаж